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實戰分享:頂尖銷售冠軍的5層階你知道并做到了嗎?

導讀】 4流的銷售賣價格,3流的銷售賣質量,2流的銷售賣品牌,1流的銷售賣價值,超一流賣的是人格魅力,這就是銷售的5個層級。人格魅力就是自己的影響力和吸引力,這是一種境界一種修煉,自己就是最好的品牌傳播。

  彭小東導師記得自己做銷售業績咨詢輔導時,每次給業務部開會,讓業務員總結丟單經驗,說的最多的,無非都是客戶嫌棄我們的價格太高?墒墙涍^我們的電話回訪,發現其實很多客戶最終的成交價,都不見得比我們公司的報價高。那么問題到底出現在哪里呢?

  其實原因很簡單,就是不了解銷售的5個層級。我們通常會說,4流的銷售賣價格,3流的銷售賣質量,2流的銷售賣品牌,1流的銷售賣價值,超一流賣的是人格魅力,這就是銷售的5個層級。人格魅力就是自己的影響力和吸引力,這是一種境界一種修煉,自己就是最好的品牌傳播,這不是我們今天講的重點,我們今天先與大家分享前面4層階:

  價格,是每一個消費者都會關心的問題,但是絕對不是最關心的。所以,當客戶和我們談價格的時候,我們就應該和客戶談產品質量。比如客戶說:某某某的價格才多少多少。那么我們可以跟客戶介紹我們的產品質量以及產品優勢等等。

  當客戶和我們談質量的時候,我們就應該和客戶談品牌談服務;比如客戶說,某某某公司的產品質量和配置和你們都一樣。那我們就可以跟客戶談我們的品牌文化和服務,以及購買品牌產品的好處等等。

  而當客戶和我們談品牌談服務的時候,就要和客戶談價值。這里所謂的價值,就是與我們合作的附加值。比如說客戶購買了您的產品,給他公司帶來的什么樣的附加值,給他個人又帶來什么樣的附加值,總而言之,就是你能給他們企業或者個人,能夠帶來什么額外好處。

  舉個簡單的例子,彭小東導師曾經在咨詢輔導給某客戶做一個環?照{降溫方案的時候,原來有六家報價,通過初步篩選最后剩下三家,其中一家就是我們。然后這三家做的都是同一個品牌,方案設計與配置也是一模一樣,而我們的價格卻是最高的?蛻裘鞔_告訴我們,說我們基本沒希望。但是我們還是通過各種渠道,約了客戶面談。見面后,我們沒談方案與質量,也沒談品牌和服務,更沒有和客戶談任何價格問題。因為我們知道,我們的方案與質量,品牌與服務,和另外兩家都是一樣的,而價格我是最高的。所以進去后,我們和客戶談企業文化和企業管理,跟他聊企業人力資源管理的問題,跟他分享企業文化和人力資源管理的經驗。接著我們聊到他們的客戶群體,他們是生產汽車配件的,一直想打入東風日產廠。恰好,東風日產廠是我們多年的老客戶,而且和好幾個部門聯系都很密切。他們曾多次約談某部門領導,都以各種理由拒絕,聽后我們當著客戶的面,馬上打電話給東風日產廠某部門領導,然后把我客戶的相關情況跟他一一解釋,馬上就約到了見面洽談的機會?蛻舾屑げ槐M,二話不說,也不再砍價,馬上就和我把合同定了下來。其實客戶明明可以再砍價,也明知道可以砍到我們的價格,但是他就是不砍,因為他看重的,是我們能夠對他以及他的企業所帶來的附加值!這就是我最終成交的原因!

  所以總的來講,就是當客戶談價格的時候,我們就要和客戶談質量;當客戶談質量的時候,我們就要和客戶談品牌;當客戶談品牌的時候,我們就要和客戶談價值?傊,我們永遠不要被客戶的思維所牽絆,而是要站在更高一層級去和客戶談判,只有如此,我們才能更有效的去促成成交。

聲明:本文章來自于彭小東專家專欄,此類稿件不代表本網觀點。
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