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銷售絕地反擊戰,讓你業績大翻身的實戰技巧!

導讀】 銷售是一個流動性很大的群體,一則是銷售入職門檻低,有部分抱著試試看的心態來從事銷售工作,如果感覺不好,就立馬撤離了。二是因為銷售每個月都有指標壓力,長時間處于巨大的精神壓力下,太緊繃,有的銷售繃著繃著就蹦出局了。

  銷售是一個流動性很大的群體,一則是銷售入職門檻低,有部分抱著試試看的心態來從事銷售工作,如果感覺不好,就立馬撤離了。二是因為銷售每個月都有指標壓力,長時間處于巨大的精神壓力下,太緊繃,有的銷售繃著繃著就蹦出局了。

  那要怎么才能打出漂亮的反擊戰,讓自己咸魚大翻身,每月都能拿高薪?

  一、面對客戶的提問時,善于運用以問制問。

  以問制問用的好,就等同于拿到了單子。因為客戶在回答你問題的時候,大腦里已經在對于信息進行了處理。

  例如客戶問:“你們的送貨速度快不快?”

  一般對于送貨服務跟不上的店家來說,往往會選擇打擦邊球,轉移客戶的注意力:“您先看看產品,您對我們產品滿意了,我們再說后面的事情”。

  這樣的回答,就相當于給客戶做了限制:你想知道我們的送貨速度,我可以告訴你,但前提是你要先聽我介紹完產品,還必須對我的產品感到滿意。

  我們都不喜歡被限制,所以這樣的回答已經會引起部分敏感客戶的心理不適感。聰明的客戶,也會意識到你們避而不談的,必定是存在問題的地方。

  而采用以問制問的方法,則可以避免使客戶產生不適感,同時還能夠更好的推動銷售工作,銷售可以不直接回答客戶,而是借著這個問題反向詢問客戶:“送貨的話,您是什么時候方便收貨?”

  客戶回答:“最好是下周三!

  銷售:“沒問題,我到時候幫您備注在訂單上給到我們庫房。我也會留上我的手機號碼給到您,方便您隨時聯系到我們!

  用了以問制問,客戶在大腦中計算得到方便收貨的時間,這整個過程中,潛意識已經完成了收貨的情境預演,就相當于客戶在給出這個答案的時候,已經通過想象完成了一次購買。

  同樣的方式,可以處理的客戶提問有很多,例如:

  1.客戶:你們這個產品價格貴不貴?銷售:您的心理價位大概在多少?/您預算大概是多少?

  2.客戶:你們這個產品效果好不好?銷售:我們這個是品牌貨,質量肯定是保證的。您最想通過這個產品獲得哪方面的效果呢?

  銷售要想熟練的運用“以問制問”的這種方法,就要在平時的銷售過程中留意,那些客戶提問是可以運用以問制問來應對的。反復推敲,琢磨出最適合自己的話術。

  二、善于聆聽,不光用在工作時,在平時生活中也是一樣

  銷售最寶貴的資源就是銷售線索了,有了線索就等同于有了客戶池,池子都有了,還怕沒魚吃么?

  美國銷售案例中就有這么一個故事。湯姆.霍普金斯在給銷售上課的間隙,互相閑聊。來參加培訓的,有各行各業的銷售。湯姆.霍普金斯在閑聊中提到自己的太太嫌現在的房子小,覺得住的不自在。

  有一位學員聽了之后就繼續跟湯姆.霍普金斯攀談到:“哪您太太有沒有跟您提到過她理想中的住宅是什么樣的呢?”

  湯姆.霍普金斯回答到:“她倒是跟我說過好幾次,要300坪的,最好是靠近海邊,因為她希望下午茶之后,可以去海灘上散步!

  課程結束之后,湯姆.霍普金斯接到了這位學員的電話,邀請他帶著他太太一起去看夢想中的住宅。

  原來這位學員就是做房產銷售的,當他聽到湯姆.霍普金斯有購房需求的時候,繼續以簡單提問收集到了客戶的需求,然后按需匹配房源,順利的拿到了這筆訂單。

  善于聆聽,把握各種場所可能獲得的銷售線索。銷售可以每個月為自己做個總結:這個月中,排除工作時間,你利用生活場景獲得了多少個銷售線索?

  三、常用提問回答實戰技巧手冊

  1、價格怎么這么高?

  答:您認為高在那里呢?和哪個產品比使你看起來我們的產品顯的更貴呢?在現有市場上,同檔次的產品還沒有比我們更便宜的,如果您說的是那些小廠的品牌,確實是比我們的還低,但那決不是和我們一個檔次的。

  2、價格為什么這么低?

  答:您問的正是我們產品的關鍵,這正是我們的賣點和產品策略的結果。首先:是我們的規模優勢,我們是集團化采購,降低了整體成本。其次:我們的公司運營健康合理,無不良資產,經營效率能最大化。最后:是我們的經營思路就是堅持走性價比的道路,我們的利潤是最低,所以價格才最低!如果您真的打算合作,那我們可以在談價格,因為我不想我們的價格穿底,畢竟我的價格還是有相當的優勢的。

  3、出了質量問題怎么辦?

  答:當然誰都不希望出問題,但是任何產品生產出來都不能保證百分之百沒問題,如果確實是我們的質量問題,您放心,那就按合同協議辦事,決不讓您有任何后顧之憂,我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。

  4、找別人吧,我有新品牌了。

  答:是嗎,那不更好嗎,您可以馬上拿我們的品牌和他對比,看看是他們好還是我們品牌好。

  5、質量跟XX比怎么樣?

  答:我可以這樣說我們公司的產品,同檔次的我們性價比最高,同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢,我們走的是中檔產品低價位的策略。這樣才能在以后將要發生的價格戰中不至于束手無策。

  6、我很忙,沒時間和你說。

  答:那我這等等您吧!如果您現在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,上班八小時我都是有時間的.

  7、我現在沒時間,過幾天在談吧!

  答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢?是上午還是下午呢?

  8、聽說你們服務一般?

  答:?您聽誰說的?我都從來沒聽說過,既然您對我們的質量有所聞,那您告訴我們啊,這也可以算是我們學習的寶貴經驗啊。如果有值得改進的地方,我們歡迎X老板指出,批評。

  9、聽說你們質量不好?

  答:?您聽誰說的?我都從來沒聽說過,既然您對我們的質量有所聞,那您告訴我們啊,這也可以算是我們學習的寶貴經驗啊。

  10、你們的價格能不能再低些呢?

  答:可以說我們的價格絕對是最低的了,比我們還低的,只有兩中可能,一:跟我們不是一個檔次的,二:質量是沒什么保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的。......(

聲明:本文章來自于彭小東專家專欄,此類稿件不代表本網觀點。
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